Книга Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

Прошло несколько месяцев, пока до нас с Питом дошло, что мы выбрали не лучшее место. В поисках я просто проехал по знакомым улицам, даже не подумав о других частях города. Мне не пришло в голову, что существует определенный ряд характеристик, которые делают одно местоположение лучше другого. Поэтому я не знал, что поступаю неправильно, и Пит не знал. А ведь стоило: несколько лет я работал в хозяйственном магазине и никогда не обращал внимания на выбранное мною место. Если я сам его не замечал, как же его найдут клиенты?

В субботу около полудня мы встретились с хозяином. Войдя внутрь, обнаружили зал немногим более 40 квадратных метров. Нам понравилось: все чисто, аккуратно, и подготовка к работе не должна была занять много времени. Потолок и напольная плитка в хорошем состоянии. Нужно было добавить стойку для приготовления бутербродов и поставить перегородку, чтобы отделить место хранения продуктов. Не так много, все остальное показалось приемлемым.

– Что вы думаете, Пит? – спросил я партнера прямо при арендодателе.

Пит спросил:

– Скажи еще раз, сколько это стоит?

– Сто шестьдесят пять в месяц, – ответил хозяин.

Пит одобрительно кивнул.

– Хорошо, тогда давайте подпишем договор об аренде, – предложил хозяин.

– Договор? А что это? – спросил я.

Хозяин объяснил, что договор об аренде – юридический документ, в котором прописаны условия нашего соглашения и указана арендная плата по 165 долларов в месяц в течение двух лет. Это защитная мера для нас обоих, сказал он, добавив, что нанять адвоката для составления документа будет стоить порядка 50 долларов. «Напополам», – добавил он.

Ни Пит, ни я ничего не знали об аренде, и все, о чем я мог думать, так это 25 долларов адвокату. 2,5 % от нашего капитала – больше, чем мы могли себе позволить.

– Думаю, мы обойдемся без договора аренды, – ответил я.

Хозяин не возражал. Конечно, помещение было ужасно расположено, а он хотел его сдать. Мы сразу заплатили ему 330 долларов – плату за первый месяц и залог. Он вручил нам ключи, и таким образом мы арендовали свою первую закусочную.

Все это заняло около пяти минут. Хозяин забрал деньги и сразу ушел, а мы с Питом остались, чтобы наметить, где что будет. Это заняло еще пять минут. Мы знали, что нам нужно место для кассового аппарата, для приготовления пищи, перегородка, чтобы отделить место хранения продуктов, и стойка для обслуживания клиентов. Чтобы все это построить, я решил нанять своего школьного друга. Пит напомнил, что нам также требуется вывеска и оборудование, мы еще немного поговорили о дизайне, а потом вышли и заперли дверь. Мы вместе пообедали, обсудили детали, и Пит уехал обратно в Армонк.

Сейчас легко сказать, что мы ввязались в сделку с закрытыми глазами или что были слишком возбуждены. Конечно, я должен был провести более широкий поиск помещения и, вероятно, подписать договор аренды. Тем не менее дело пошло. В скором времени начинались занятия в колледже, поэтому мне было необходимо что-то предпринять. Вместо того чтобы сидеть и строить планы, мы решили просто идти вперед и делать. Мы с Питом до сих пор любим принимать решения, не тратя времени на бесполезные обсуждения. С моей сегодняшней точки зрения, сразу переходить к действию – хорошее качество, и я рад, что мы тогда арендовали первое помещение. Иногда знать мало и действовать намного лучше, чем знать все и ничего никогда не сделать.

По следу «субмарины»

Забавно, что, пока я не оказался лицом к лицу с нашим первым клиентом, я никогда не делал сэндвичей-субмарин. Как и Пит. Нам нравилось их есть, и мы знали, что они состоят из мяса, сыра, овощей, масла и хлеба, но у нас не было никакого опыта их приготовления. Поэтому было так важно, чтобы Пит нашел время и отвез меня и мою маму в Портленд, где мы решили научиться искусству готовить бутерброды. Хотя мы ели их у Майка в северной части штата Нью-Йорк, нам хотелось изучить иные вкусы и понаблюдать за процессом приготовления.

Пит вырос на сэндвичах-субмаринах, сделанных в Italian Deli Амато, и они ему продолжали нравиться, поэтому он предложил навестить его родителей в Портленде и провести некоторое время в закусочных Амато. Моя мама решила к нам присоединиться, и мы оценили ее благородный шаг: о еде она знала намного больше, чем мы оба, вместе взятые.

Мы приехали в Портленд к обеду и решили начать исследование на следующий день около полудня. Заняв выгодную позицию снаружи от витрины закусочной Амато, мы могли видеть действия продавца. Понаблюдав несколько минут, мы отважились зайти внутрь, чтобы почувствовать себя в роли клиентов, и заказали бутерброды, обращая внимание на весь процесс заказа и приготовления, а затем, забрав заказ, возобновили наблюдение через окно. Особое внимание мы уделили тому, как разрезали хлеб, закладывали мясо и сыр и поливали все это растительным маслом. Среди прочего мы заметили: у Амато поливали каждый бутерброд растительным маслом прямо из четырехлитровой банки. Наше трио решило, что это неудобно. Мы сразу придумали, что масло у нас будет в небольших кувшинах, что облегчало операцию. Позже мы обнаружили, что наша идея увеличивает расход масла и создает несогласованность!

У Амато мы смогли научиться немногому. Они продавали только два вида бутербродов, с ветчиной и с салями, поэтому в тот день мы решили посетить еще несколько бутербродных. В каждой мы покупали бутерброды, наблюдали за работой и оценивали то, что казалось нам плюсами и минусами. Между посещениями сравнивали свои наблюдения.

Это двадцатичетырехчасовое исследование, пусть небольшое и ненаучное, дало, как нам показалось, достаточно информации для ряда ключевых решений. В сущности, у нас было две модели бизнеса: от Амато и от Майка. Плюс в том, что они имели мало общего, и это давало нам различные точки зрения. В меню Майка входило несколько видов бутербродов, в том числе с сыром и тунцом. У Амато продавали только два типа. Нам нравилось разнообразие, поэтому мы вернулись к первоначальной идее – продажа холодных бутербродов семи видов.

Мы предпочли вкусовой профиль продукции Амато, но хлеб Майка показался нам вкуснее. Амато использовал 23-сантиметровые мягкие булочки, а бутерброды Майка были 30-сантиметровыми. У Амато оказалось большее разнообразие свежих овощей, смешанных с маслом. Свежие овощи придавали особый вкус, так что мы решили их добавить. Основа «субмарин» Амато – итальянский салат, не включавший латук, и нам это тоже понравилось. Мы решили делать бутерброды как Амато, класть ингредиенты в 30-сантиметровую булочку и продавать больше разновидностей бутербродов, как Майк. Ничего не понимая в ценах, мы решили установить их как у Майка. В конце концов, у Амато только одна бутербродная, а у Майка целых тридцать две!

Мы решили, что Майк должен назначать цену правильно, а то, что он закупал продукты на тридцать два ресторана и имел гораздо большую покупательную способность, мы просто не приняли во внимание. Что мы знали об объемах закупок?

Именно таков оказался итог нашего исследования. Оно действительно было очень простым. Могли ли мы сделать больше? Конечно. Сыграло бы это роль? Наверное. Наблюдение – потрясающий инструмент, но, когда у вас нет информации, вы можете увидеть что-то очевидное и не понять, зачем это делается, или пропустить нечто очень важное. Что-нибудь вроде того, как поливать бутерброды маслом.