Книга Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова

Мозг Игоря лихорадочно работал, анализируя и систематизируя новую информацию: «Что нового добавилось? Добавились ответы на вопросы „Что?“ и „Зачем?“. Итак, клиент хочет:

9.4

– Павел Витальевич, думаю, что я услышал вас и понял, что вы хотите, – сказал Игорь, просматривая информацию, которую только что записал, слушая клиента. – У меня еще есть некоторые вопросы, но я думаю, что мы уточним их во время первых просмотров и подберем вам то, что вы хотите. Хотя два вопроса я бы хотел задать сейчас. Первый: вы принимаете решение о покупке офиса сами или есть еще кто-то, кто будет принимать решение вместе с вами?

– У меня есть партнер. То, что я вам рассказал, – это наше общее видение того, что нам нужно. Мы будем принимать решение коллегиально.

– Кто ваш партнер и будет ли он вместе с нами смотреть офисы?

– Да, моя коллега присоединится к нам, когда мы пойдем смотреть предлагаемые вами варианты.

9.5

– Тогда второй вопрос. Мы на рынке уже более 8 лет. Сейчас в нашей базе более 200 офисных помещений и около 80 квартир большой площади в историческом центре. Некоторые из них коммунальные, ждущие возможности расселения. Многие из них удовлетворяют вашим критериям. При этом наше кредо – работать четко и быстро. Поэтому вопрос: мы будем смотреть престижные и очень дорогие помещения бизнес-класса или же варианты эконом-класса?

– Я не очень представляю, что вы имеете в виду под этими понятиями. Вариант 300–350 тысяч нас может устроить.

– Хорошо. Я понял. Скажите, вы собираетесь рассчитаться сразу или планируете взять кредит?

– Мы аккумулировали большую часть денег. Рассчитываем оплатить сразу процентов пятьдесят и взять краткосрочный кредит на остальную сумму. Мы планируем продать старый офис и погасить задолженность.

– А вы уже делали оценку вашего сегодняшнего офиса?…

– Пока нет. Думаю предложить вам заняться его оценкой и продажей. Я за то, чтобы все было сосредоточено в одних руках.

9.6

– Хорошо! – сказал Игорь и мысленно поздравил себя с тем, что так легко они вышли на перспективу эксклюзивного комплексного обслуживания. Но говорить об эксклюзивном договоре было рано. Надо показать «товар лицом», чтобы клиент сам захотел остаться. – Тогда есть предложение посмотреть несколько вариантов офисов. Начнем сейчас или ближе к вечеру?

– Думаю, что я буду готов через часик начать просмотр. Сейчас мне нужно подъехать на полчаса к нашему клиенту, а затем сделать еще несколько звонков.

– Вы будете смотреть один или сразу с вашей коллегой?

– Я думаю, что мы сегодня будем смотреть вместе. Я сейчас ей позвоню.

9.7

Пожав друг другу руки, они расстались, договорившись о встрече через час около первого объекта. У Игоря появилась возможность сесть и проанализировать новую информацию, продумать систему аргументации и… И просто выпить кофе и перекусить. Вновь захотелось позвонить Ирине, поговорить, пригласить ее на кофеек… Ведь она сейчас была так близко. Торговый центр всего в трех кварталах от его офиса. Но… Нет! Он не сдастся. Он уже принял решение и будет ему следовать. Первый шаг должна сделать она… «Хотя… Может быть, я тоже не прав!» – эта мысль вползла змеей в сознание и начала поднимать голову. Игорь разозлился сам на себя, сказал секретарше Людочке, что вернется через полчаса, быстро вышел из офиса и зашагал в противоположную сторону от столь любимой им и Ириной кофейни.

ЭПИЗОД 10

10.1

Понедельник. День «не базарный». Ирина спрыгнула с высокого стульчика за прилавком, тихо звякнув бижутерией в ушах.

«Интересно, будут ли сегодня покупатели?» – подумала она, посмотрев сквозь стеклянные окна магазина на этажи огромного торгового центра и людей, спешащих куда-то.

Вчера ее девочки сделали хороший объем. Но вчера было воскресенье, и множество людей, гуляя по городу, забегали в сияющий огнями и притягивающий музыкой торговый центр… и оставались здесь. Бродили по маленьким и большим магазинчикам, сидели в кафе на нулевом этаже, смеялись, общались и… тратили деньги. Воскресенье всегда было днем самой большой прибыли. Девчонки любят работать по воскресеньям.

Ирина еще раз глянула сквозь витринное стекло и, развернувшись, посмотрела на свое царство. Хромированные штанги вешалок прятались за яркими кофточками, блузочками, костюмчиками, брючками и юбочками. Полки напоминали радугу с выложенным на них трикотажем всех цветов. Стеклянные витрины блестели модной бижутерией, подсвеченной дневным светом. А на полках справа гордо восседали дамские сумочки всех форм и размеров. Они просто лопались от гордости за то, что такие модные и такие новые.

Ирина улыбнулась. «Любая модница найдет здесь комплект на любой случай жизни, – подумала она, дотрагиваясь до струящегося шелка элитного женского белья. – Она будет очаровательна в этом!» Ирина была уверена на все сто– сто пятьдесят процентов, что больше нигде в городе или, по крайней мере, в этом центре ни у кого нет в продаже такого изысканного белья, модных украшений и аксессуаров, ярких и стильных повседневных нарядов и просто сногсшибательных вечерних и коктейльных платьев.

Но иметь все это в магазине – еще не значит продать. Не всем объяснишь, что она сама ездит за всем этим великолепием в Европу и сама договаривается с представителями модных домов и компаний. Не всем объяснишь, что она вкладывает душу в выбор коллекций и хочет, чтобы женщины вокруг были красивыми и привлекательными. Многие заходят в ее бутик, оформленный с такой любовью, проводят глазами по всему, чем она гордится по праву, и… выходят, говоря в дверях своим спутникам: «Пошли.

И здесь ничего нет», или, узнав цену, разворачиваются и, уходя бросают ей через плечо: «За такие деньги все это должно плясать и танцевать. Такое же на промрынке стоит в двадцать раз дешевле. Вы что тут, всех за дураков держите?!»

Были, конечно же, и постоянные клиенты. Любимые и, как принято сейчас говорить, лояльные. Они приходили, восхищались, подбирали себе что-то и благодарили. Часто они просили Ирину привезти что-нибудь «этакое» для них лично. Чтобы ни у кого такого больше не было. И Ирина старалась, понимая, что эти люди – основа ее бизнеса. И все же было обидно, когда человек входил в ее магазинчик и уходил ни с чем. У Ирины всегда вставал один вопрос: «Что я (мы) сделали не так? Почему не продали? Почему не нашли подход?»

Ирина часто размышляла на эти темы и все время придумывала что-то новое, чтобы ее девочки работали еще лучше и учились понимать клиентов, устанавливать контакты, общаться и продавать.

Одно дело, когда ты сама привозишь и торгуешь вещами. И совсем другое, когда у тебя магазин, коллектив и ты себя называешь Директором. Это другой уровень. Это другая ответственность. Это другая работа. Ирина училась быть Директором.