Книга Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом - Дмитрий Кот

Объект продаж: клуб, где выступают стендап-комики.

Цель поста: пригласить начинающих комиков прийти в пятницу вечером в наш клуб и выступить со сцены. Обратите внимание – нам нужны не зрители, а выступающие.

Целевая аудитория: мужчины 40 лет. Они на пороге кризиса среднего возраста. Их заел быт «дом – семья – работа». Они в душе все еще молоды, они жаждут новых впечатлений.

Шаг № 1. Выбираем особенность объекта продаж

Дружеская атмосфера и очень теплая аудитория. Добрые зрители, которые ценят хороший юмор.

Шаг № 2. Решить, на каких струнах души играем

Предлагаем испытать положительные эмоции от результата. Он произведет фурор на сцене, такой же фурор, какого он добивался ранее, в молодости.

Шаг № 3. Определить, от чего клиент испытывал похожие эмоции

От выступлений в институтской команде КВН.

Шаг № 4. Написать пост

Кто-то скажет, что для мужчины после 35 жизнь заканчивается. А ты только улыбнешься в ответ. Помнишь, как на тебя, затаив дыхание, смотрел весь курс? Как ты блистал в команде институтского КВН? Как каждая твоя шутка вызывала взрывы хохота. Помнишь? Покажи, что твое чувство юмора стало еще острее. Оно, как хорошее вино, с годами становится только лучше. Приходи в клуб «Смех и слезы», выступи со сцены – взорви зал, как 20 лет назад.

Задача № 3. Написать пост, приглашающий на тест-драйв Ferrari Portofino

Приглашаем на тест-драйв Ferrari мужчин в возрасте 45–50 лет. Владельцев бизнеса. Успешных. Довольных жизнью, которую построили.

Шаг № 1. Выбираем особенность объекта продаж

Разгоняется с места до 200 км/ч всего за 10,8 секунды. Дарит непередаваемое чувство полета на «звере», под капотом которого 600 лошадиных сил.

Шаг № 2. Решить, на каких струнах души играем

Предлагаем испытать положительные эмоции от управления автомобилем.

Шаг № 3. Определить, от чего клиент испытывал похожие эмоции

В раннем детстве – от катания на санках.

Во взрослом возрасте – от первого полета за штурвалом самолета.

Шаг № 4. Написать пост

Вариант № 1

Помните в детстве полет на санках? То переполняющее счастье, когда летишь с горы на сумасшедшей скорости. Хотите испытать это чувство заново? Санки остались в прошлом. А в настоящем вас ждет Ferrari Portofino. Приходите на закрытый тест-драйв!

Вариант № 2

Помните ваш первый полет на самолете? Тот самый, где вы – пилот. 3, 2, 1 – и вас вдавило в кресло. Форсажный режим двигателей, приятный отрыв от земли, самолет больше не подвластен притяжению. Вы летите! Волшебство, инженерный гений, детский восторг. Закройте глаза, вспомните себя за штурвалом самолета. Что может быть приятнее? Что может быть сильнее? Управление Ferrari Portofino. Это наземный истребитель. Джет с автомобильными номерными знаками. Приходите на закрытый тест-драйв Ferrari Portofino.

С чего начать такой пост

Как видите, наша задача – в самом начале поста привести примеры ситуаций, в которых читатель испытал яркие положительные эмоции. Один из хороших вариантов – обратиться к детству читателя. Предложить ему вспомнить, как было классно, а затем перенести эти эмоции на объект продаж.

Вот несколько вариантов начала.

• Помните, как в детстве..?

• Хотите испытать то самое чувство, когда..?

• Помните, как крылья росли за спиной, когда вы..?

Обратиться к детским воспоминаниям – универсальный подход. Ведь детство было у всех. И у каждого были моменты, которые так приятно вспомнить. Попробуйте. Но не зацикливайтесь. Ищите и другие варианты ситуаций.

Продающий пост по схеме «затягиваем на горку»

Ничто так не цепляет людей, как интересная информация в начале поста. Приведите статистику или любопытный факт, и человек будет читать ваш текст дальше.

Пример

Четырехлетний ребенок в среднем задает 437 вопросов в день. В нашем детском саду он получит ответ на 399 из них.

За одну минуту «Яндекс» обрабатывает 184 000 поисковых запросов. Знаете, как происходит обработка и классификация этих запросов?

Этот прием знаком многим копирайтерам. Придумал его Джозеф Шугерман. Вот как он описывает его в своей книге «Искусство создания рекламных посланий»[3]: «Если потенциальный клиент прочитал более 25 % объявления, есть большая вероятность, что он дочитает весь текст до конца. А потому, если в начале рекламы вам удалось “затянуть” в текст своего читателя, создав для него идеальные условия, и он уже прочитал ваше неотразимое первое предложение, значит, он ступил-таки на вашу “скользкую горку”».

С момента выхода его книги прошло уже несколько десятилетий. А прием все еще хорошо работает. Как видите, наша задача – сделать так, чтобы человек прочитал начало поста – первую фразу, затем прочитал первый абзац, потом проглотил текст целиком. А вместе с ним – информацию о вашем предложении и его конкурентных преимуществах.

Пропорция поста следующая:

• 2/3 текста (1–2 абзаца) – «скользкая горка»;

• 1/3 текста (1 абзац) – информация об объекте продаж.

Давайте рассмотрим 3 конструкции построения «скользкой горки»:

• Горка «сопереживание автору».

• Горка «несогласие с автором».

• Горка «не хотел покупать».

Горка «сопереживание автору»

С первых строк поста читатель узнает себя. Он сталкивался с похожей ситуацией. Оказывается, у читателя с автором много общего! Подписчик чувствует, что вы его понимаете.

Чтобы добиться такого эффекта, покажите, что вы вместе с читателем. Вы такой же, как он. В этом вам помогут следующие фразы для начала поста:

• У вас тоже так…

• Вы, конечно, сталкивались с чем-то похожим?

• Знакомая ситуация?

Пример

Вам бывает стыдно? За то, что вы не лучшая мама на свете? Мне тоже. Я, как и вы, мечтаю окружить малыша теплом и заботой. Всегда быть рядом. Радоваться его победам. Поддерживать и помогать, обнимать и целовать. Любить так, как это делает лучшая мама на свете. Но где взять на все это время и силы?

Когда 5 дней в неделю с 8 до 17 вы работаете на «дядю», а о малыше напоминает только фотография на заставке смартфона.